隨著人工智能初創(chuàng)公司的融資機(jī)器繼續(xù)轟鳴，我們不斷聽(tīng)到的問(wèn)題之一是： 這家公司能發(fā)展到多大？

再深入一層就會(huì)產(chǎn)生另一組問(wèn)題：

(資料圖片)

該產(chǎn)品的粘性如何？許多人工智能應(yīng)用程序的早期接受度飆升，但一旦“新鮮感”消退，接受度驟降。

這個(gè)應(yīng)用程序與許多同類(lèi)應(yīng)用程序有何不同？隨著新應(yīng)用程序的開(kāi)發(fā)壁壘下降，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定會(huì)涌入該領(lǐng)域。

新用戶(hù)的投資回報(bào)率是否足夠?更換現(xiàn)有的應(yīng)用程序意味著學(xué)習(xí)新習(xí)慣、投入時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)以及騰出預(yù)算空間。

作為風(fēng)險(xiǎn)投資人，我們不斷評(píng)估初創(chuàng)公司，以確定它們是否可以成為下一個(gè)改變世界的大公司，或者成為估值百億美元的公司。雖然偶然的時(shí)機(jī)和運(yùn)氣在任何重大成功中都發(fā)揮著重要作用，但大量的成功案例證明，企業(yè)要想為賽道顛覆者，常常得具備一些核心特質(zhì)。

在本周的文章中，我們深入探討了我們可以從上一代APP發(fā)展中學(xué)到哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以及這些見(jiàn)解如何指導(dǎo)新的生成式AI初創(chuàng)公司。

根據(jù)云安全公司Okta最新的報(bào)告《Businesses at Work 2023》，讓我們來(lái)看看當(dāng)今世界使用率最高、最多產(chǎn)的五種 B2B 產(chǎn)品：Microsoft 365、Salesforce、Slack、Zoom 和 Atlassian。

微軟 365（Office)

Microsoft Office 最初是由比爾·蓋茨 (Bill Gates) 于 1988 年在 COMDEX 上發(fā)布的，最初被打包為一個(gè)軟件套件，專(zhuān)為剛開(kāi)始熟悉辦公桌上的計(jì)算機(jī)的新一波員工而設(shè)計(jì)。最初包括三種應(yīng)用程序：Excel、PowerPoint 和 Word。如今，Office 已發(fā)展成為 Microsoft 365，擁有超過(guò)3.5 億付費(fèi)用戶(hù)和十多個(gè)廣泛使用的應(yīng)用程序。

他們是如何成功的？我們的看法：

早期創(chuàng)新：Office 是在計(jì)算機(jī)變得民主化的時(shí)期設(shè)計(jì)的。不僅辦公室工作人員越來(lái)越熟悉辦公桌上的電腦，而且個(gè)人電腦也變得越來(lái)越流行（大量新機(jī)器在 20 世紀(jì) 70 年代末和 80 年代開(kāi)始出現(xiàn)）。

工作流程解決方案：Office 由Word、Excel 和PowerPoint 組成，這些應(yīng)用程序旨在無(wú)縫協(xié)作，為各種辦公任務(wù)（例如文字處理、電子表格分析和演示文稿創(chuàng)建）提供全面的套件。這使得用戶(hù)無(wú)需離開(kāi)套件即可在任務(wù)之間切換。

成為“事實(shí)上的”行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：通過(guò)大力營(yíng)銷(xiāo)，成為辦公生產(chǎn)力軟件事實(shí)上的標(biāo)準(zhǔn)，使企業(yè)、組織和個(gè)人更容易協(xié)作和共享文檔。微軟還積極地將其解決方案與新計(jì)算機(jī)捆綁在一起，并直接與計(jì)算機(jī)制造商合作，將其預(yù)裝在計(jì)算機(jī)上。微軟也成為個(gè)人和專(zhuān)業(yè)計(jì)算機(jī)領(lǐng)域事實(shí)上的主導(dǎo)者。

持續(xù)創(chuàng)新：Office 不斷與時(shí)俱進(jìn)創(chuàng)新（盡管也許并非所有用戶(hù)都會(huì)同意?。ｋS著云計(jì)算的出現(xiàn)，Office 過(guò)渡到基于訂閱的模式。它們還擴(kuò)展到核心應(yīng)用程序之外，繼續(xù)主導(dǎo)用戶(hù)工作流程（例如 Outlook、OneNote、Publisher 和 Access）。微軟還鼓勵(lì)第三方開(kāi)發(fā)人員在 Office 應(yīng)用程序中創(chuàng)建新的插件和擴(kuò)展，進(jìn)一步增強(qiáng)其全部功能。

Salesforce

Salesforce 成立于 1999 年，目前是最大的基于云的客戶(hù)關(guān)系管理 (CRM) 軟件，市值超過(guò) 200B 美元，年收入超過(guò) 30B+。Salesforce 套件已從最初的 CRM 產(chǎn)品發(fā)展成為銷(xiāo)售和生產(chǎn)力工具的多產(chǎn)品套件，并以龐大的客戶(hù)和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)存儲(chǔ)庫(kù)為基礎(chǔ)。

他們是如何成功的？我們的看法：

創(chuàng)新的云和 SaaS 模式：Salesforce 是通過(guò)云提供軟件即服務(wù)的重要先驅(qū)。這種模式使企業(yè)能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)訪問(wèn)和使用軟件，并消除了復(fù)雜的安裝和漫長(zhǎng)的設(shè)置時(shí)間的需要。他們能夠通過(guò)基于訂閱的定價(jià)模式來(lái)支持這一點(diǎn)，最終改變了大多數(shù)軟件公司如何提供價(jià)值的游戲規(guī)則。

簡(jiǎn)單且精簡(jiǎn)：該領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（例如 Siebel 和 SAP）的界面笨重且難以使用。Salesforce 強(qiáng)調(diào)用戶(hù)體驗(yàn)、易用性和簡(jiǎn)潔的產(chǎn)品界面。這最終提高了粘性，因?yàn)橛脩?hù)每天都會(huì)重新使用該產(chǎn)品。

全面的解決方案套件：Salesforce 最初是作為 CRM 開(kāi)始的，但隨著時(shí)間的推移，提供了 CRM 之外的各種基于云的解決方案（例如，營(yíng)銷(xiāo)、自動(dòng)化、客戶(hù)成功、分析等）。結(jié)果，Salesforce 已經(jīng)深度集成到各種業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中，并產(chǎn)生了高昂的轉(zhuǎn)換成本（這意味著僅靠產(chǎn)品無(wú)法幫助新的 CRM 初創(chuàng)公司獲勝）。

對(duì)開(kāi)發(fā)人員友好：建立了一個(gè)平臺(tái)，開(kāi)發(fā)人員可以在 Salesforce 之上構(gòu)建自定義應(yīng)用程序，并創(chuàng)建一個(gè)中央社區(qū)，Salesforce 用戶(hù)可以在其中構(gòu)建和銷(xiāo)售他們的應(yīng)用程序。

Slack

Slack 成立于 2013 年，最初是一家名為 Tiny Speck 的游戲公司的通訊工具。在過(guò)去的十年中，該公司獲得了極大的知名度，并已成為使用最廣泛的員工溝通工具之一。他們于2020年被 Salesforce 以 280億美元收購(gòu)。

他們是如何成功的？我們的看法：

簡(jiǎn)單且用戶(hù)友好的界面：Slack 一直因其用戶(hù)友好的界面而受到稱(chēng)贊，該界面易于導(dǎo)航，任何人都可以輕松開(kāi)始使用該平臺(tái)。Slack 還引入了渠道組織，允許團(tuán)隊(duì)為主題、項(xiàng)目、部門(mén)等創(chuàng)建渠道。

強(qiáng)大的應(yīng)用程序集成生態(tài)系統(tǒng)：Slack 允許用戶(hù)將第三方應(yīng)用程序集成到他們的工作空間中，從而使用戶(hù)能夠提高生產(chǎn)力并自定義和簡(jiǎn)化工作流程。集中工作工具以及無(wú)縫共享數(shù)據(jù)和文件的能力使用戶(hù)不斷回歸 Slack，從而提高了粘性。

產(chǎn)品主導(dǎo)的增長(zhǎng)和強(qiáng)大的用戶(hù)病毒式傳播：Slack 是免費(fèi)增值模式的堅(jiān)定早期支持者，它使個(gè)人用戶(hù)一開(kāi)始很容易采用，并最終提高病毒式傳播和大型企業(yè)的采用。

Zoom

Zoom 成立于 2011 年，現(xiàn)已成為排名第一的視頻會(huì)議平臺(tái)，擊敗了 Logitech 和 Webex 等傳統(tǒng)企業(yè)，以及 Microsoft 和 Google 等產(chǎn)品套件中的大量“下一代”工具和產(chǎn)品。盡管如今的增長(zhǎng)相對(duì)于新冠大流行期間急劇下降，但 Zoom 仍然牢牢占據(jù)數(shù)百萬(wàn)知識(shí)工作者的桌面。

他們是如何成功的？我們的看法：

一流的基礎(chǔ)設(shè)施和可靠性：Zoom 確實(shí)是第一個(gè)提供始終可靠的會(huì)議體驗(yàn)的視頻通信工具。該基礎(chǔ)設(shè)施旨在處理高質(zhì)量連接、國(guó)際撥入和大量參與者。根據(jù)您所處的位置，不會(huì)出現(xiàn)通信延遲或質(zhì)量下降的情況。對(duì)于像視頻聊天這樣敏感的事情，可靠性是首要考慮的。易于使用：產(chǎn)品的簡(jiǎn)單性、直觀的“如何共享”屏幕以及簡(jiǎn)單的設(shè)置是 Zoom 迅速崛起的關(guān)鍵因素。只需在任何設(shè)備（移動(dòng)設(shè)備、PC、iPad）上單擊一下即可輕松安排 Zoom 通話(huà)和加入會(huì)議，這是一個(gè)關(guān)鍵的優(yōu)勢(shì)。協(xié)作平臺(tái)：Zoom 提供“共享屏幕”功能，使參與者能夠就文檔、演示文稿和其他材料進(jìn)行協(xié)作。參與者可以在世界任何地方，并且不需要是 Zoom 的付費(fèi)用戶(hù)（但“鏈接共享”是其病毒式傳播的關(guān)鍵要素）。

Atlassian

與其他領(lǐng)先的商業(yè)應(yīng)用程序相比，Atlassian 的創(chuàng)立故事可能是最非傳統(tǒng)的，Atlassian 由兩名澳大利亞人于 2022 年創(chuàng)立，試圖使用軟件來(lái)幫助其他支持團(tuán)隊(duì)。此后，Atlassian 從一家擁有單一產(chǎn)品（錯(cuò)誤跟蹤）的自力更生的企業(yè)發(fā)展成為一個(gè)跨越多個(gè)產(chǎn)品和1000 萬(wàn)以上月活躍用戶(hù)的400 億美元以上的全球龐然大物。

他們是如何獲勝的？我們的看法

開(kāi)創(chuàng)性的自助服務(wù)模式：在 Atlassian 的大部分歷史中，他們都沒(méi)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。相反，他們專(zhuān)注于通過(guò)為工程團(tuán)隊(duì)構(gòu)建一流的項(xiàng)目管理工具來(lái)開(kāi)發(fā)忠誠(chéng)的市場(chǎng)。然后，他們通過(guò)收購(gòu)戰(zhàn)略性地?cái)U(kuò)大了產(chǎn)品范圍，將客戶(hù)群擴(kuò)大到開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)周?chē)膱F(tuán)隊(duì)。這使他們能夠保持較低的營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)成本，并積累更多的毛利潤(rùn)來(lái)使產(chǎn)品變得更好。

深思熟慮且互聯(lián)的產(chǎn)品擴(kuò)展：Atlassian 最初提供了一種產(chǎn)品：用于錯(cuò)誤跟蹤的 Jira。多年來(lái)，他們戰(zhàn)略性地?cái)U(kuò)展到知識(shí)庫(kù) (Confluence)、Trello（項(xiàng)目管理）和 Bitbucket (CI/CD)。在整個(gè)擴(kuò)張過(guò)程中，他們始終將開(kāi)發(fā)人員置于客戶(hù)體驗(yàn)的中心，這意味著產(chǎn)品可以無(wú)縫集成并創(chuàng)造令人愉悅的最終用戶(hù)體驗(yàn)。

戰(zhàn)略性收購(gòu)：Atlassian 的增長(zhǎng)并不是純粹的有機(jī)增長(zhǎng)。多年來(lái)，他們進(jìn)行了約 20 次收購(gòu)（例如 Trello、OpsGenie、Chartio 等），這些收購(gòu)增強(qiáng)了他們現(xiàn)有的產(chǎn)品并允許他們進(jìn)入新市場(chǎng)，從而有效提高了放棄 Atlassian 套件的轉(zhuǎn)換成本。

共同的主題是什么？?

看看這些數(shù)百萬(wàn)人使用的商業(yè)應(yīng)用程序，我們可以看到出現(xiàn)了許多適用于人工智能初創(chuàng)企業(yè)的共同主題。

新型創(chuàng)新技術(shù)的民主化使得能夠構(gòu)建顛覆性的應(yīng)用程序：這些公司中的每家公司都發(fā)生了技術(shù)轉(zhuǎn)變，使最終應(yīng)用程序更容易被各種用戶(hù)訪問(wèn)（在許多情況下，這是向云的轉(zhuǎn)變） 。當(dāng)?shù)讓又С旨夹g(shù)實(shí)現(xiàn)民主化時(shí)，就會(huì)為一系列新的應(yīng)用程序占據(jù)主導(dǎo)地位創(chuàng)造巨大的機(jī)會(huì)。初創(chuàng)公司的教訓(xùn)：技術(shù)變革并不經(jīng)常發(fā)生，但一旦發(fā)生，可能會(huì)導(dǎo)致結(jié)果海嘯。不要認(rèn)為這是理所當(dāng)然的！

使用粘性有助于“最終成功”：產(chǎn)品必須表現(xiàn)出引人注目的粘性，并且必須成為最終用戶(hù)選擇的平臺(tái)。上面詳述的每種產(chǎn)品通常每天使用（通常一天多次）。能夠很好地集成到現(xiàn)有工作流程中的產(chǎn)品有助于實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。換句話(huà)說(shuō)，如果您從員工的桌面上刪除這些應(yīng)用程序，它們根本無(wú)法運(yùn)行。初創(chuàng)公司的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：使用模型生成新穎或獨(dú)特的內(nèi)容固然很棒，但最終不會(huì)帶來(lái)巨大的成果，除非應(yīng)用程序?qū)τ脩?hù)的日常工作流程變得至關(guān)重要。

集成、兼容性和對(duì)開(kāi)發(fā)人員友好的方法 →正如詩(shī)人 John Donne 所寫(xiě)的“沒(méi)有人是一座孤島”?，同樣，沒(méi)有一個(gè)非常成功的 B2B 應(yīng)用程序是一座孤島。在這個(gè)現(xiàn)代時(shí)代，生產(chǎn)力應(yīng)用程序不僅僅需要相互集成，但這是它們能夠維持和繁榮的唯一途徑。用戶(hù)可能會(huì)發(fā)現(xiàn)在炒作周期的初始階段嘗試新產(chǎn)品很有趣，但除非該產(chǎn)品能夠與他們的工作流程的其余部分無(wú)縫集成，否則我們預(yù)計(jì)在新奇期結(jié)束后使用率會(huì)顯著下降。確保應(yīng)用程序彼此兼容（并維護(hù)最終的開(kāi)發(fā)人員體驗(yàn)）是應(yīng)用程序成功的關(guān)鍵。 初創(chuàng)公司的教訓(xùn)：不要成為一座孤島。了解如何與其他生產(chǎn)力工具集成，以使用戶(hù)更輕松地訪問(wèn)您的應(yīng)用程序。

強(qiáng)大的 UI/UX 和更愉快的用戶(hù)體驗(yàn)：為最終用戶(hù)創(chuàng)造愉快的體驗(yàn)是不可低估的。無(wú)論是 Zoom 的“一鍵加入”還是 Slack 組織同步通信的創(chuàng)新方法，出色的體驗(yàn)都可以帶來(lái)病毒式增長(zhǎng)和持續(xù)參與。初創(chuàng)公司的教訓(xùn)：您的用戶(hù)體驗(yàn)魅力是什么？您如何確保如果客戶(hù)不再使用您，他們會(huì)深感失望？

人工智能初創(chuàng)公司可以考慮什么？

我們正處于生成式人工智能炒作周期的一個(gè)有趣的時(shí)間點(diǎn)。正如我們?cè)谏弦黄恼轮性敿?xì)介紹的那樣，我們相信我們正處于“開(kāi)始的終結(jié)”，生成式人工智能最初的興奮正在從“這太酷了！”轉(zhuǎn)變?yōu)椤斑@對(duì)我有什么幫助”。

人工智能工具的流量放緩證實(shí)了這一點(diǎn)：

在周期的這一部分中，查看經(jīng)過(guò)時(shí)間考驗(yàn)的應(yīng)用程序以確定前進(jìn)的道路是有幫助的。為此，我們認(rèn)為生成時(shí)AI公司應(yīng)該考慮以下問(wèn)題：

人工智能和基礎(chǔ)模型技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)哪些傳統(tǒng) SaaS 無(wú)法實(shí)現(xiàn)的功能？LLM 和 FM 以及相關(guān)技術(shù)的偉大之處之一是模型能夠推理和創(chuàng)建新的增強(qiáng)輸出。這些模型可以更像人類(lèi)一樣思考，并最終接管工作流程。

如何涵蓋整個(gè)工作流程并提高用戶(hù)粘性？隨著預(yù)算收緊，購(gòu)買(mǎi)另一種工具的能力面臨挑戰(zhàn)。擁有不能提高生產(chǎn)力或顯示投資回報(bào)率的“酷”產(chǎn)品將面臨挑戰(zhàn)。取代和增強(qiáng)現(xiàn)有工作流程、同時(shí)減少完成任務(wù)所需的時(shí)間和資源的人工智能工具將會(huì)獲勝。

與傳統(tǒng) SaaS 相比，部署 AI 是否存在新的商業(yè)模式？我們已經(jīng)看到了開(kāi)源模型和 API 即服務(wù)方面的許多創(chuàng)新。 有沒(méi)有辦法利用與構(gòu)建模型相關(guān)的轉(zhuǎn)換成本的工作？可能會(huì)出現(xiàn)哪些新的商業(yè)模式？

我們可以轉(zhuǎn)向基于價(jià)值的定價(jià)嗎？從基于座位的定價(jià)模型到基于消費(fèi)的定價(jià)模型的轉(zhuǎn)變是由客戶(hù)發(fā)現(xiàn)由使用量與人數(shù)驅(qū)動(dòng)的價(jià)值所推動(dòng)的。鑒于許多 GenAI 應(yīng)用程序?qū)?strong>其生成的輸出質(zhì)量中驅(qū)動(dòng)價(jià)值，我們是否應(yīng)該轉(zhuǎn)向基于價(jià)值的定價(jià)模型？也許這將更好地激勵(lì)應(yīng)用程序生成更準(zhǔn)確、相關(guān)和高質(zhì)量的輸出，而不是“吃到飽”的消費(fèi)模式。

我如何與周?chē)纳鷳B(tài)系統(tǒng)整合并合作？簡(jiǎn)而言之，與知識(shí)工作者工具包的其余部分隔離的人工智能應(yīng)用程序?qū)?huì)消亡。每個(gè)成功躋身使用量前 10 名的商業(yè)應(yīng)用程序的部分原因在于與其他生產(chǎn)力工具的“良好配合”。作為人工智能應(yīng)用程序，與我的目標(biāo)受眾可能使用的舊版和新穎應(yīng)用程序創(chuàng)建鏈接的最佳方式是什么？

雖然勞動(dòng)力中對(duì)新型人工智能應(yīng)用程序的最初興奮開(kāi)始放緩，但我們相信這最終對(duì)生態(tài)系統(tǒng)來(lái)說(shuō)是一件好事，因?yàn)閺?qiáng)大、有用且強(qiáng)大的新企業(yè)級(jí)公司將會(huì)出現(xiàn)。了解當(dāng)今市場(chǎng)上一些最出色的 B2B 應(yīng)用程序是如何構(gòu)建的非常有用。

問(wèn)題是：有多少應(yīng)用程序?qū)⒈?AI 工具取代？

本文作者為風(fēng)投公司Madrona投資人Sabrina Wu和合伙人Vivek Ramaswami，華爾街見(jiàn)聞編譯。

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