作者 | 曹安潯

編輯 | 劉寶丹

跨境電商風(fēng)起云涌，眾多國(guó)內(nèi)企業(yè)有了出海掘金的新渠道。

【資料圖】

8月20日，阿里巴巴國(guó)際站南粵大區(qū)總經(jīng)理邱宗冰在2023年中國(guó)跨境電商交易會(huì)（秋季）上表示，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，但海外需求正在爆發(fā)式增長(zhǎng)。對(duì)規(guī)模龐大的中小商家而言，電商運(yùn)營(yíng)發(fā)展起來(lái)后，海外的物流、資金得以流動(dòng)，當(dāng)下是出海的最好時(shí)機(jī)。

阿里國(guó)際站平臺(tái)的商家、總部位于山東的濟(jì)寧艾美服裝服飾有限公司，就是其中的一員。

“今年阿里國(guó)際站上的訂單量明顯增加，每天都有新訂單，正在穩(wěn)步上升”，艾美服飾創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)艾美（化名）表示。

艾美服飾是主要做羽絨服、醫(yī)護(hù)用品的制造業(yè)企業(yè)，近年年均凈利潤(rùn)1億元左右，疫情前以出口為主。2020年開(kāi)始，銷售渠道發(fā)生變化，目前八成產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)銷售，兩成銷往歐美等十余個(gè)國(guó)家。

艾美服飾也就此探路新的盈利模式，一方面主動(dòng)婉拒部分利潤(rùn)較低的國(guó)內(nèi)外大牌代工訂單，調(diào)整產(chǎn)能規(guī)劃；另一方面，大力發(fā)展跨境電商，提升利潤(rùn)。

在此過(guò)程中，阿里國(guó)際站成了艾美服飾主要的“出?？凇薄?/p>

創(chuàng)新小單快反

時(shí)間回溯到2020年初，經(jīng)過(guò)在阿里工作的堂弟介紹，加上自身對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的考察，艾美發(fā)現(xiàn)國(guó)外市場(chǎng)需求量非常大，于是入駐了阿里國(guó)際站。

經(jīng)過(guò)三年多的發(fā)展，來(lái)自阿里國(guó)際站的訂單量今年有了突破，同比增長(zhǎng)20%。

為此，艾美服飾特別成立跨境電商和外協(xié)部門，大家各有分工，負(fù)責(zé)接單、運(yùn)營(yíng)、主播等，艾美服飾一位做跨境電商業(yè)務(wù)的員工表示，自己最近一個(gè)月可以達(dá)到20萬(wàn)元左右的銷售額，比去年淡季翻了三四倍。

在艾美看來(lái)，在阿里國(guó)際站上出海，是艾美服飾的第二盈利曲線，通過(guò)在阿里國(guó)際站上接到的訂單，艾美探索出了一條柔性定制、也被稱為小單快反的商業(yè)模式。

小單快反，即相比艾美服飾代工的一年100萬(wàn)、200萬(wàn)件的大訂單，一次幾百件、幾千件的訂單被歸為小單?？旆磩t意味著，艾美服飾如要以更快速度完成這一單?！霸诿媪蠝?zhǔn)備好的情況下，1000件以內(nèi)的羽絨服，一星期就可以走單”。

相比傳統(tǒng)訂單，小單快反的訂單雖然下單的件數(shù)少，但售價(jià)比傳統(tǒng)代工訂單的售價(jià)高出50%，利潤(rùn)率更高，回款更快。艾美表示，傳統(tǒng)訂單回款周期是交貨后半個(gè)月，而小單快反的訂單先收取50%的訂金，客戶通過(guò)直播看貨確定，將剩余錢款匯出，而后艾美服飾發(fā)貨。

“我們要擁抱趨勢(shì)，因?yàn)樾律呀?jīng)成長(zhǎng)起來(lái)了，他們的需求是個(gè)性化的，不可能穿得千篇一律，這些小眾的訂單代表著未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)” 。艾美說(shuō)道。

在這種模式下，阿里國(guó)際站以自己的智能化工具、視頻化新技術(shù)等數(shù)字外貿(mào)服務(wù)，在交易中扮演了重要角色。

艾美介紹，出貨之前，艾美服飾會(huì)通過(guò)阿里給的一套直播工具和買家視頻，同時(shí)，買家也能通過(guò)阿里VR showroom等的數(shù)字化產(chǎn)品，看到艾美服飾的工廠和樣品，確保商品的質(zhì)量等。

而在阿里國(guó)際站的賦能下，艾美服飾接到訂單從最初的樣品單，逐漸變?yōu)?000件、價(jià)值百萬(wàn)等數(shù)量可觀的單子。艾美表示，今年阿里國(guó)際站的業(yè)務(wù)目標(biāo)，是占總營(yíng)收的10%-20%。

適應(yīng)電商生態(tài)

作為一家傳統(tǒng)的服裝廠，艾美正通過(guò)電商進(jìn)行真正的國(guó)際化交易，這對(duì)于艾美和她的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，都是不容易的。

電商人才是電商事業(yè)能否成功的關(guān)鍵。身處濟(jì)寧山村，為了更好培育電商人才，艾美帶頭辦起了九頂山技術(shù)學(xué)校，除了免費(fèi)深入村鎮(zhèn)給村民培訓(xùn)電商帶貨知識(shí)，還開(kāi)設(shè)國(guó)際貿(mào)易、電子商務(wù)、服裝等專業(yè)，培育專業(yè)人才。

據(jù)艾美透露，學(xué)校分三期建設(shè)，第二期今年完工，預(yù)期三期總投資2億元。其中，嘉祥縣九頂山鄉(xiāng)村振興學(xué)院建成后，形成可容納500人的專業(yè)培訓(xùn)教室2個(gè)、專業(yè)直播錄播間10個(gè)、3D直播間1個(gè)，還與阿里巴巴國(guó)際站、全球速賣通、Lazada三大跨境電商平臺(tái)，就共同培訓(xùn)跨境電商實(shí)用型人才建立了深度合作關(guān)系。

“開(kāi)荒山辦學(xué)校非常不易，當(dāng)?shù)卣埛绘?zhèn)幫助解決了很多問(wèn)題”。艾美說(shuō)，公司現(xiàn)有約1000名員工，99%是當(dāng)?shù)剞r(nóng)村婦女。

通過(guò)國(guó)際電商交易，艾美正在不斷適應(yīng)著新的時(shí)代。

雖然在國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)上非常低調(diào)，但作為國(guó)內(nèi)最早代工羽絨服的企業(yè)，艾美憑借接近100%的良品率，在給大牌代工羽絨服這條賽道上已經(jīng)打出了一片天。

某頭部國(guó)際快消品牌，是艾美服飾穩(wěn)定的大客戶，艾美服飾每年給其代工一億元左右的羽絨服，最近工廠正在給其制造2023年新款的羽絨服。

除此之外，還有很多國(guó)內(nèi)外大牌想找艾美服飾代工。國(guó)內(nèi)某頭部羽絨服品牌找艾美服飾代工已經(jīng)十年了，但因?yàn)槠溆唵瘟烤薮?，而艾美服飾的產(chǎn)能緊張，就一直沒(méi)有接。這一度讓對(duì)方公司著急，在去年艾美開(kāi)產(chǎn)能會(huì)議時(shí)，這家公司的負(fù)責(zé)人還推門而入，開(kāi)口找艾美要兩條產(chǎn)線。

而今年開(kāi)始，艾美主動(dòng)拒絕代工某國(guó)際一線奢侈品牌的羽絨服訂單。該奢侈品牌曾是艾美最早一批代工羽絨服的客戶，但近年來(lái)訂單量下滑。“他們以前一款羽絨服代工八九萬(wàn)件，現(xiàn)在變?yōu)橐豢顜浊Ъ?，出于產(chǎn)能考慮，所以就主動(dòng)拒絕了”。

為了平衡產(chǎn)能和利潤(rùn)，艾美希望目前仍以代工大訂單為主，發(fā)展自營(yíng)品牌和跨境電商為輔的盈利模式。

阿里巴巴國(guó)際站與艾美服飾的合作是個(gè)縮影，近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)防疫政策調(diào)整、境內(nèi)外物流運(yùn)輸改善、數(shù)字技術(shù)應(yīng)用等，跨境直播、云洽談、線上展會(huì)等正重塑著全球貿(mào)易形式。

在阿里國(guó)際站上，像艾美服飾一樣的商家還有二十余萬(wàn)家，正乘著數(shù)字外貿(mào)、跨境電商的風(fēng)潮積極出海。

據(jù)阿里國(guó)際站數(shù)字外貿(mào)半年報(bào)，上半年，阿里巴巴國(guó)際站海外線上需求同比增長(zhǎng)33%。91%的海外市場(chǎng)線上流量快速上漲，不僅東南亞等新興市場(chǎng)繼續(xù)高速增長(zhǎng)，歐美等傳統(tǒng)外貿(mào)市場(chǎng)也回到了增長(zhǎng)軌道。邱宗冰表示，整個(gè)跨境電商的趨勢(shì)在持續(xù)向好。

市場(chǎng)研究公司Statista預(yù)計(jì)，到2023年全球跨境電商市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到4.86萬(wàn)億美元，中國(guó)仍將是全球最大的跨境電商交易國(guó)家。據(jù)中國(guó)海關(guān)總署的數(shù)據(jù)，2022年中國(guó)跨境電商進(jìn)出口額達(dá)到2.32萬(wàn)億人民幣（約合3580億美元），預(yù)計(jì)2023年將繼續(xù)增長(zhǎng)。

萬(wàn)億級(jí)全球市場(chǎng)大幕徐徐拉開(kāi)，在經(jīng)歷過(guò)跨境電商野蠻生長(zhǎng)時(shí)代后，跨境電商市場(chǎng)進(jìn)入發(fā)展新階段，考驗(yàn)著企業(yè)營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)、數(shù)字化等綜合能力，一場(chǎng)推動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的浪潮或也將洶涌而來(lái)。

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