在基金公司，有這么一群人：他們穿著精致、能言善道，不是在出差，就是在出差的路上，常年活躍在各大銀行，是基金經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理的傳聲筒。雖然很少出現(xiàn)在工位，每一個(gè)百億“爆款”的背后，都有他們努力的身影。

(資料圖片)

他們是渠道銷售，或者更高大上一點(diǎn)的稱呼——渠道經(jīng)理。在追求產(chǎn)出比的基金行業(yè)，他們是僅次于投研的核心工種。

沈悅曾是其中一員。2019年底，她在一眾985畢業(yè)生和QS前200留學(xué)生中殺出重圍，進(jìn)入一家頭部公募基金做渠道經(jīng)理。

起初，這份工作充滿光環(huán)。對(duì)內(nèi)，接受來自基金經(jīng)理的培訓(xùn)；有任何宣傳需求，跟市場(chǎng)部招呼一聲，很快就會(huì)有人響應(yīng)；工作時(shí)間相對(duì)自由，不用被工位束縛。對(duì)外，每天妝發(fā)靚麗，穿著職業(yè)套裝，踩個(gè)小高跟，拿個(gè)iPad，和銀行理財(cái)經(jīng)理談笑風(fēng)生。

光環(huán)沒有持續(xù)太久。隨之而來的，是愈發(fā)內(nèi)卷的銷售氛圍，不間斷的高鐵出差，壓迫的深夜線上會(huì)，新發(fā)期的焦慮與失眠......

最多一天跑八家銀行

“有點(diǎn)像基金公司的一個(gè)傳聲筒?！?/strong>這是做渠道銷售時(shí)，沈悅對(duì)自己的定位。

和機(jī)構(gòu)銷售不同，渠道銷售雖然被分在零售條線，卻并不直接接觸投資者，而是負(fù)責(zé)和銀行進(jìn)行溝通。

當(dāng)公司要發(fā)新基金，“總對(duì)總”崗位的人會(huì)率先出動(dòng)，去和各家銀行洽談代銷事宜。主銷渠道通常就是托管行，另外還要找兩到三家銀行作為輔銷。

主銷和輔銷確定后，各個(gè)區(qū)域的渠道銷售會(huì)立刻跟進(jìn)。沈悅?cè)温毜哪羌一鸸?，一共?0多個(gè)渠道經(jīng)理，他們不均勻地分布在全國各地，觸角伸向經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。北上廣深人手最多，沈悅所在的區(qū)域是某二線沿海省份，只有她一人常駐。

沈悅要攻克的第一道關(guān)卡是省行，“省行（分行）會(huì)告訴你哪些支行強(qiáng)，支行會(huì)告訴你行里的銷冠是誰”。

渠道經(jīng)理的主要任務(wù)，就是“搞定”那些業(yè)績拔尖的理財(cái)經(jīng)理，說服他們幫忙代銷公司的基金。

沈悅負(fù)責(zé)的省份，有十余個(gè)地級(jí)市。她一天的工作行程，通常是從趕早班車開始的。七點(diǎn)左右起床，梳洗打扮一番，隨便扒拉幾口早飯，然后打車到高鐵站，搭乘一趟前往其他城市的高鐵。

如果當(dāng)天要跑不止一個(gè)城市，下了高鐵后，她會(huì)把行李箱寄存在小賣部，緊接著打車前往要去的銀行，再掐好時(shí)間返回高鐵站，繼續(xù)奔赴下一個(gè)地方。

她會(huì)爭(zhēng)取在上午跑完兩家銀行。到了午休時(shí)間，她會(huì)找一個(gè)餐館，一邊吃飯，一邊打電話預(yù)約第二天的行程。

趕路的空隙，微信的對(duì)話框會(huì)不停地彈出新消息。她的微信好友列表里，聚集著各大銀行的上千位理財(cái)經(jīng)理，這些人隨時(shí)可能向她咨詢有關(guān)產(chǎn)品和基金經(jīng)理的各種問題，為他們解疑答惑，也是沈悅工作的一部分。

有新基金發(fā)行的時(shí)候，她每天至少要跑4家銀行。每一次實(shí)地拜訪的溝通詳情，都要在一天的工作結(jié)束后，以日?qǐng)?bào)的形式匯總梳理給上級(jí)，有時(shí)會(huì)要求不低于1000字。如果是在同一個(gè)城市出差，她最多的時(shí)候一天跑過8家銀行。

沒有其他安排的情況下，沈悅當(dāng)天的行程會(huì)在銀行關(guān)門前，也就是下午5點(diǎn)左右結(jié)束。但基金發(fā)行期，除了和理財(cái)經(jīng)理的一對(duì)一溝通，還要給部分銀行做一對(duì)多的產(chǎn)品培訓(xùn)，有時(shí)是穿插在銀行關(guān)門后的內(nèi)部會(huì)議中，有時(shí)是線上微信群內(nèi)“語音+文字”的路演。

晚上回到酒店，稍作休整，沈悅還要繼續(xù)處理一些案頭工作。比如，編輯朋友圈的宣傳文案；一些大行或者核心理財(cái)經(jīng)理會(huì)有特殊的文案要求，需要制作產(chǎn)品一頁通，甚至于基金申購的流程圖；或是打開公司的筆記本電腦，在系統(tǒng)里處理報(bào)銷等繁瑣的事務(wù)。

被工作填滿的兩年

每到產(chǎn)品發(fā)行期，沈悅的神經(jīng)就會(huì)不自覺緊繃。

基金正式發(fā)售前，會(huì)有兩周的預(yù)熱時(shí)間。渠道部的領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常會(huì)半夜上線，拉著三十幾號(hào)人開會(huì)，一直持續(xù)到凌晨兩三點(diǎn)。

開會(huì)的內(nèi)容和壓力，主要來自銷量摸底。所謂摸底，就是每個(gè)區(qū)域的渠道銷售根據(jù)和理財(cái)經(jīng)理的溝通情況，報(bào)一個(gè)預(yù)估的銷量。

“報(bào)不出來，就別想下線了。如果報(bào)出來的銷量最后完不成，也免不了被苛責(zé)?！庇幸欢螘r(shí)間，因?yàn)榫駢毫^大，沈悅晚上總是失眠。

站在領(lǐng)導(dǎo)的角度，她也能理解，“大家報(bào)了銷量之后可以心里有個(gè)數(shù)，大概知道這次的任務(wù)能不能完成”。

“但還是會(huì)存在變數(shù)?！痹谏驉偪磥?，一個(gè)基金能不能賣的好，取決于很多因素。

最重要的一環(huán)，是搞定“總對(duì)總”，總行同意重點(diǎn)代銷了，下面的分行、支行自然會(huì)積極行動(dòng)起來，再配上優(yōu)于同行的活動(dòng)，就會(huì)成為當(dāng)期熱推的產(chǎn)品。

如果沒能被總行列為重點(diǎn)代銷產(chǎn)品，就只能靠渠道銷售多下功夫，“理財(cái)經(jīng)理每天的事情太多了，你得跟他們搞好關(guān)系，把‘飯’喂到他們面前，他們才會(huì)在茫茫產(chǎn)品中，關(guān)注到你推薦的那一只”。

這種需要費(fèi)盡心思去維護(hù)的關(guān)系，十分脆弱。有時(shí)，沈悅好不容易說服某個(gè)理財(cái)經(jīng)理代銷公司的基金，但最后產(chǎn)品業(yè)績表現(xiàn)不好，銀行客戶體驗(yàn)差，“對(duì)方就可能再也不愿意幫我賣基金，因?yàn)檎驹谒慕嵌?，這個(gè)產(chǎn)品就像是我賣給他的一樣”。

最嚴(yán)重的時(shí)候，不少同事的微信被人投訴到封號(hào)。起因是市場(chǎng)下跌比較狠，某只基金回撤比較大，一些理財(cái)經(jīng)理為了宣泄自己的不滿，在微信后臺(tái)以“誘導(dǎo)銷售”為由，對(duì)他們的微信賬號(hào)進(jìn)行投訴。

封號(hào)對(duì)渠道經(jīng)理來說，是一件非常麻煩的事。上千位理財(cái)經(jīng)理的微信得一個(gè)一個(gè)加回來，很多500人的工作群，就算重新被拉進(jìn)去，也無法再成為群主。

沈悅在職的那兩年，很少有喘息的時(shí)候。因?yàn)檎檬腔鹱罨鸨碾A段，一眾明星基金經(jīng)理風(fēng)頭無倆，在社交平臺(tái)占據(jù)流量高地，發(fā)行市場(chǎng)也一片火熱，遍地爆款。各家基金公司干勁十足，都想從中分一杯羹，讓管理規(guī)模再上一個(gè)臺(tái)階。

一直到離職前，沈悅的狀態(tài)都像上了發(fā)條，被工作填滿。她的領(lǐng)導(dǎo)也感慨，“這是從業(yè)十年來最忙的兩年”。

2021年的那個(gè)冬天，沈悅決定停下來。長時(shí)間的高壓工作，讓她的免疫系統(tǒng)出現(xiàn)問題，身體頻繁爆發(fā)炎癥?！坝型幸赃^來人的經(jīng)驗(yàn)勸我，可以辭職休息半年，再繼續(xù)出來干”。

一份“吃青春飯”的工作

離職后的沈悅沒有再回去。

她后來認(rèn)真回顧了這段工作經(jīng)歷。雖然渠道銷售的學(xué)歷門檻越來越高，校招動(dòng)輒“985”和“QS前200”起步，但在她看來，崗位本身含金量沒有那么高，“渠道銷售所需的專業(yè)知識(shí)，到一定程度就打滿了，出差做的也是比較重復(fù)性的工作”。

另一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題在于，渠道銷售是一份“吃青春飯”的工作，如果35歲前沒有晉升到管理崗，很可能會(huì)被行業(yè)淘汰。沈悅當(dāng)時(shí)的同事，年齡段大多在25-30歲之間。女性從業(yè)者面臨的職場(chǎng)壓力會(huì)更大一些。沈悅離職后，曾有一家中小型基金公司想挖她過去，但入職的條件是，兩年之內(nèi)不能生孩子。

在她看來，這份職業(yè)的性價(jià)比并沒有外界想的那么高。頭部基金公司的薪資構(gòu)成，年終獎(jiǎng)?wù)急韧ǔ３^50%，且發(fā)放時(shí)間普遍較晚。少數(shù)公司會(huì)在三、四月發(fā)放上一年年終獎(jiǎng)，大多數(shù)要到年中才到賬。

有的公司會(huì)更晚。比如，沈悅2020年的年終獎(jiǎng)，2021年8月底才到賬。想跳槽的人，一般會(huì)熬到年終獎(jiǎng)下來再走，“但也相當(dāng)于奉獻(xiàn)了大半年”。

因?yàn)榻?jīng)常出差，墊付差旅費(fèi)用也是家常便飯。而報(bào)銷的流程頗為繁瑣，周期也比較長，“每一筆報(bào)銷都要經(jīng)由十幾個(gè)人審批，任何一個(gè)環(huán)節(jié)卡住了，錢都可能報(bào)不下來”。沈悅在老東家的最后一筆報(bào)銷，是離職三個(gè)月以后到賬的，“在行業(yè)里不算慢了”。

有過憧憬，有過收獲，也有過沖擊，沈悅最終選擇離開基金公司。時(shí)隔一年半再回憶這段職業(yè)經(jīng)歷，沈悅感慨，“像是一趟象牙塔破碎之旅”。

注：應(yīng)受訪者要求，沈悅為化名。受訪者個(gè)人從業(yè)經(jīng)歷僅供參考，不代表行業(yè)全貌。

本文作者：蔣金麗，來源：財(cái)經(jīng)雜志，原文標(biāo)題：《一位前基金渠道銷售的職場(chǎng)回憶錄》