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一般來說，維護(hù)一個(gè)老客戶要比拓展一個(gè)新客戶容易得多。那么如何與客戶保持長久的良好關(guān)系？如何讓老客戶發(fā)揮更大更好的價(jià)值？客戶“轉(zhuǎn)介紹”就成為了撬動客戶增量的杠桿支點(diǎn)之一。清徐農(nóng)商銀行東于支行不僅理念先行，充分認(rèn)識“轉(zhuǎn)介紹”的重要意義和推動作用，還通過信貸崗的先行先試，在首季開門紅期間進(jìn)行了實(shí)操實(shí)練實(shí)戰(zhàn)。截至3月14日，在兩個(gè)多月里，東于支行貸款客戶新增116戶，其中轉(zhuǎn)介紹客戶90戶，占新增客戶的77.58%。

梳理存量優(yōu)質(zhì)客戶，讓客戶“愿意干”。針對信貸客戶外出拓戶、陌生拜訪效率不高的情況，東于支行根據(jù)客戶從事行業(yè)、交際能力和銀客關(guān)系等對存量信貸客戶進(jìn)行了分類價(jià)值梳理。在了解到當(dāng)?shù)乜蛻舯容^集中的運(yùn)輸業(yè)信貸需求旺盛、客戶資源潛力大的情況后，東于支行通過電話回訪、實(shí)體探訪等方式，與存量優(yōu)質(zhì)客戶具體溝通“轉(zhuǎn)介紹”合作方式，并將產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)品質(zhì)、政策優(yōu)惠告知老客戶，鼓勵老客戶在自己熟悉的商鋪、車友等客群中重點(diǎn)宣傳，講解切身感受，做到以點(diǎn)帶面，提升老客戶對產(chǎn)品、服務(wù)的熟悉度和“轉(zhuǎn)介紹”意愿。

做好及時(shí)對接服務(wù)，讓客戶“可以干”。東于支行充分認(rèn)識“只有老客戶把我們當(dāng)朋友，才會去不嫌麻煩幫我們分享、宣傳”的重要性，實(shí)施“專人對接、迅速跟進(jìn)、服務(wù)到位”客戶管理模式，及時(shí)做好“轉(zhuǎn)介紹”過來新客戶的信貸服務(wù)對接工作，并通過記錄客戶電話、添加客戶微信等方式，第一時(shí)間與客戶建立關(guān)系，在初步了解后，對當(dāng)下有信貸需要的客戶實(shí)地走訪、資料收集，在最短時(shí)間完成信貸投放，滿足客戶的資金需求，轉(zhuǎn)介紹成功貸款業(yè)務(wù)的信貸老客戶也可以同步參與首季開門紅抽紅包活動。

常態(tài)維護(hù)持續(xù)營銷，讓客戶“一直干”。對“轉(zhuǎn)介紹”過來的，暫時(shí)沒有信貸需求的新客戶，東于支行沒有“放棄”，不僅深入了解客戶真實(shí)想法和信貸需求，及時(shí)關(guān)注，動態(tài)跟進(jìn)，還通過有針對性的產(chǎn)品宣傳，與客戶保持良好溝通和聯(lián)系，充實(shí)客戶儲備?？蛻艟S護(hù)是一個(gè)常態(tài)化跟進(jìn)服務(wù)的過程，東于支行放眼長遠(yuǎn)，將客戶維護(hù)與產(chǎn)品宣傳、拓戶營銷結(jié)合起來，定期與老客戶溝通“實(shí)戰(zhàn)技巧”，收集“轉(zhuǎn)介紹”成功經(jīng)驗(yàn)和有效方法，分析新客戶的顧慮和想法，進(jìn)一步提升“轉(zhuǎn)介紹”成功率。首季開門紅期間，東于支行“轉(zhuǎn)介紹”成功率達(dá)90%，新增貸款客戶中有70%—80%的客戶均來自客戶轉(zhuǎn)介紹。

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